Dienstleistung

Bedarfsanalyse im Verkauf: Umsatz durch Kundenorientierung

Die Grundlage eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs im B2B-Bereich liegt in einer professionellen Bedarfsanalyse - dadurch kann der Verkäufer mit gezielten Fragen das Vertrauen zum Käufer aufbauen und durch ein strategisches Gespräch den potenziellen Kunden als Geschäftspartner gewinnen. Ein erfahrener Betriebswirt bietet praxisnahe Trainings zur professionellen Bedarfsanalyse im Verkauf.

Basis des Verkaufs bildet eine professionelle Bedarfsanalyse

Gerade im B2B-Bereich ist eine Bedarfsanalyse wichtig. Der Verkäufer signalisiert durch Fachkenntnisse Kompetenz und gewinnt die Sympathie und das Vertrauen des potenziellen Kunden. Denn wohl niemand entscheidet sich für eine Investition bei einem Geschäftspartner, den er als nicht vertrauenswürdig oder als inkompetent einstuft.

Grundsätzlich ist die Bedarfsanalyse im Verkauf besser geworden als noch vor zehn Jahren - durchschnittlich gutes Können reicht jedoch für die Wettbewerbsfähigkeit nicht aus. Professionalität ist gefragt. Hierzu zählt auch das exzellente Beherrschen der richtigen Fragetechniken. Neben dem aufmerksamen und aktiven Zuhören sind strategische und intelligente Fragen wichtig - dies signalisiert nicht nur Interesse und Kundenorientierung, sondern ermittelt auch die Hintergründe und Motive des Kunden. Denn nur wenn der Verkäufer versteht, was der Kunde benötigt und was für ihn ein Problem darstellt, kann er im gemeinsamen Gespräch eine Lösung finden.

Solution Selling - Lösungen verkaufen

Komplexe Lösungen durch professionelle Bedarfsanalyse im Verkauf
Komplexe Lösungen durch professionelle Bedarfsanalyse im Verkauf

Dank des professionellen Solution Sellings - des Lösungsvertriebs - können sehr gute Verkaufserfolge erzielt werden. Auf Basis der Bedarfsanalyse, die den vom Kunden erwarteten Nutzen ermittelt, entsteht durch ein lösungsorientiertes Verkaufsgespräch ein Nutzenversprechen. Diese sogenannte Value Proposition ist am wirksamsten, sofern sie zusammen mit dem Kunden entwickelt wurde. Denn gemeinsam erarbeitete Lösungen führen auch automatisch dazu, dass der Kunde den Nutzen des angebotenen Produkts oder der offerierten Dienstleistung für sich erkennt.

Dieses Verkaufskonzept gewinnt grundsätzlich gegenüber preiswerteren Anbietern. In einschlägigen Trainings lernen Verkäufer, wie sie potenzielle Kunden als nachhaltigen Geschäftspartner gewinnen können.

Praxisnahe Vertriebstrainings - professionelle Bedarfsanalyse im Verkauf lernen

Value Proposition ist ein wichtiges Ergebnis der Bedarfsanalyse
Value Proposition ist ein wichtiges Ergebnis der Bedarfsanalyse

Diplom-Betriebswirt Manfred Schröder gilt als Experte auf dem Gebiet des Vertriebs von erklärungsbedürftigen Produkten auf B2B-Märkten.

Das Vertriebsseminar "Verkaufserfolg durch wertorientierte Bedarfsanalyse" verhilft Verkäufern dazu, kompetenter aufzutreten. Sie erlernen professionelle Gesprächsmethoden, durch die sie Antworten auf die Schlüsselfragen des Solution Sellings erhalten. Durch die vermittelten professionellen Fragtechniken wird es ihnen leicht gemacht, den Bedarf und die Wünsche der Kunden zu ermitteln und schließlich den Gesprächspartner für sich zu gewinnen, indem gemeinsam eine Lösung erörtert wird.

"Aus der Praxis für die Praxis" - Diplom-Betriebswirt Manfred Schröder hat mehr als
25 Jahre Erfahrung im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten auf B2B-Märkten und gibt sein Expertenwissen seit vielen Jahren in praxisnahen Vertriebstrainings weiter. Teilnehmer können ihr Wissen aufstocken und mehr Verkaufserfolge durch die alphaSales-Seminare "Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb", "Opportunity Coaching & Vertriebscoaching", "Verkaufsgespräche, die überzeugen", "Verhandlungstechniken" oder "Lebendiges Messetraining" erzielen.