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ECONOMY OF THINGS Economy of Things: Medien, Autos, Maschinen - alles nur noch im Abo?

iq! Managementberatungs GmbH

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Vernetzte Produkte, die Daten sammeln, miteinander und mit den Kunden interagieren und eigenständige Handlungen ausführen können - das ist die Economy of Things. Diese Facette der Digitalisierung erschöpft sich allerdings nicht in neuen technischen Möglichkeiten - auch die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden wird sich im Zuge dieser Entwicklung grundlegend verändern.

Wertvolle Blog-Artikel zu Economy of Things

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Die Economy of Things macht aus Besitzern Nutzer

Das Internet of Things brachte die physische und die digitale Welt näher zusammen, während die Economy of Things die Auswirkung dieser Entwicklung auf die Geschäftswelt beschreibt. Das zentrale Wort lautet hier "Nutzung" - sowohl als Lieferant relevanter Daten als auch als das, worum es den Kunden heute wirklich geht. Während es früher schwer bis unmöglich war, Daten darüber zu gewinnen, wie und ob ein Produkt überhaupt genutzt wurde, führen die zunehmende Vernetzung und der damit einhergehende Austausch von Daten dazu, dass solche Informationen nun in nicht zu geringer Menge vorhanden sind. Dies erlaubt es Unternehmen, ihr Angebot näher an den Kundenwünschen zu orientieren und auf einfachste Weise mit ihnen in Kontakt zu treten, während sich dies früher ausgesprochen schwierig gestaltete. Der Vorteil für die Kunden: Sie erhalten genau die Leistungen, nach denen sie suchen. Doch auch die Wünsche der Kunden selbst ändern sich grundlegend. Der Besitz eines Produkts verliert für sie an Bedeutung - worauf es heute wirklich ankommt, ist die Verfügbarkeit des Produkts zu genau dem Zeitpunkt, an dem man es braucht. "Zukünftig zahlt der Kunde nur noch für die Nutzung eines Produkts - pay-as-you-use", prophezeit etwa Rainer Wiedmann, Gründer und Managing Partner der iq! Group, die seit mehr als 20 Jahren digitale Geschäftsmodelle für deutsche Konzerne von AUDI bis ZEISS realisiert. Der klassische Sales Funnel, bei dem die Beziehung zum Kunden durch den Erwerb des Produkts gewissermaßen endet, wird zum Auslaufmodell, während On-Demand- und Abo-Modelle die Ansprüche der Kunden genauer treffen.

iq! berät bei allen Fragen zur Economy of Things

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Vom Hersteller zum Serviceprovider

Einer der Vorreiter dieser Entwicklung war Adobe. Das Unternehmen verkaufte jahrelang Software, bis es sich 2011 entschied, auf ein Abo-Modell umzusteigen. Das Resultat konnte sich sehen lassen - der Aktienkurs des Unternehmens stieg um das Fünfundzwanzigfache. Doch wie so oft gilt auch bei der Economy of Things: Wer die Chancen nutzen will, muss sich auch den Herausforderungen stellen. "Jeder Hersteller will doch wie Apple sein - Apple aber ist kein Hersteller mehr, sondern ein Serviceprovider: ApplePay, AppleMusic, AppleTV", so Rainer Wiedmann. Die Entwicklung vom Hersteller zum Service-Anbieter fällt allerdings kaum jemandem leicht, da die dafür notwendigen Kompetenzen oft erst aufgebaut oder extern hinzugezogen werden müssen. Explizit geht es dabei etwa um After-Sales-Teams, deren Aufgabe darin besteht, die Customer Journey so angenehm wie möglich zu gestalten und die Wünsche der Kunden zu verstehen. Um die Wünsche der Kunden zu verstehen, müssen die Nutzungsdaten jedoch nicht nur gesammelt, sondern auch ausgewertet werden und die daraus gewonnenen Erkenntnisse in die Optimierung des bestehenden Angebots einfließen. Je glücklicher die Kunden über ein Produkt sind, desto häufiger werden sie es nutzen - und genau darum geht es.

Interessantes Whitepaper zum Thema Economy of Things

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Schritt für Schritt zum digitalen Vorreiter

Iq! hat schon viele Unternehmen auf ihrem Weg in die Digitalisierung begleitet und ihnen dabei geholfen, die neuen Herausforderungen im Marketing, dem Verkauf, im Service und in der Produktentwicklung zu meistern. Die daraus gewonnenen Erfahrungswerte sind in die Entwicklung eines Subscription Funnels eingeflossen, der die neuen Anforderungen an Marketing, Vertrieb und Service abbildet. Bei ihrer Arbeit haben die Experten von iq! zudem die Erfahrung gemacht, dass bestimmte Punkte für den Erfolg innerhalb der neuen Economy of Things entscheidend sind, und ein schrittweises System entwickelt, das sich auf dem Weg zur erfolgreichen Implementierung eines solchen Modells als hilfreich bewährt hat:

• Entwicklung eines vernetzten Produkts mit einem starken Fokus auf die Reichweite
• Einführung eines Abo-Modells. Dies erfordert meist den Aufbau eines neuen, zentral gemanagten Sales-Teams.
• Einführung von Customer-Success-Teams, die für die Kundenzufriedenheit zuständig sind und das Angebot dahingehend optimieren
• Ausgliederung der EoT-Aktivitäten in digitale Ableger, die das notwendige Know-how aufbauen und bündeln
• Da der Aufbau eines digitalen Business mit hohen Kosten verbunden sein kann, ist es sinnvoll, Investoren mit ins Boot zu holen.
• Aufbau eines Netzwerks aus Partnern und einer gemeinsamen Plattform, um Komplettlösungen anbieten zu können

Iq! besitzt in der strategischen Planung und der operativen Umsetzung dieser Punkte langjährige Erfahrung und konnte bereits zahlreiche Unternehmen dabei unterstützen, Economy-of-Things-Innovatoren zu werden. Dies beinhaltet darüber hinaus auch die Möglichkeit, gemeinsam mit Kunden Pilotprojekte zu starten oder im Rahmen von Joint Ventures auch selbst unternehmerische Verantwortung zu übernehmen.

Das "Capital Magazin" stufte das von iq! und der Heidelberger Druckmaschinen AG gemeinsam gegründete Digital Venture HDU als das zweitbeste digitale Labor in ganz Deutschland ein.