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HENDRIK FABIAN ATZERT Start-up-Experte Hendrik Fabian Atzert zum Thema Networking – die wichtigsten Tipps für junge Unternehmen

© Hendrik Fabian Atzert

© Hendrik Fabian Atzert

Warum es ohne Networking nicht geht – Hendrik Fabian Atzert klärt auf

Ob Neukundenakquise, Auftragsvergabe oder Recruiting – effektives Networking erleichtert eine Vielzahl von Prozessen. Mehr noch – in Zeiten konjunktureller Schwankungen und unter dem Druck eines immer globaler werdenden Wettbewerbs erhält es die essenziellen Vitalfunktionen eines Unternehmens und eröffnet Perspektiven für organisches Wachstum. Hervorzuheben sind dabei vor allem folgende Aspekte.

Erleichterter Zugang zu Mentoren und Investoren:

Wie vermeidet man Zielkonflikte mit Lieferanten? Mit welchen Incentives spornt man sein Vertriebspersonal nachhaltig an? Welche steuerlichen Gestaltungsspielräume eröffnen sich bei der Bilanzierung? Fragen wie diese spielen beim Thema Wettbewerbsfähigkeit eine immer wichtigere Rolle. Gerade junge Unternehmer verfügen aber oft noch nicht über den Erfahrungsschatz, sie fundiert zu beantworten. Deshalb stehen sie in der Pflicht, sich regelmäßig mit anderen Start-up-Gründern, vor allem aber mit erfahrenen Mentoren auszutauschen.

So erschließen sie auf der einen Seite praxisnahes Know-how, auf der anderen wettbewerbsrelevante Wissensvorsprünge. Diese erlauben es, frühzeitig auf Marktveränderungen zu reagieren, vielversprechende Bewerber vor der Konkurrenz zu finden und sich auf nicht öffentlich ausgeschriebene Großaufträge renommierter Unternehmen zu bewerben.

Daneben ist Networking immer auch ein probates Mittel gegen die chronische Unterfinanzierung, mit der Start-ups erfahrungsgemäß zu kämpfen haben. Je mehr vertrauensvolle Kontakte junge Unternehmer unterhalten, desto mehr Türen zu Investoren stehen ihnen offen.

Starke Partnerschaften:

Kaum jemand kann ein erfolgreiches Unternehmen im Alleingang führen. Vor allem in der Anfangszeit verfügen Start-up-Gründer aber nur in den seltensten Fällen über das Budget, eigene Abteilungen für Webdesign, Vertragsmanagement, Einkauf oder Buchhaltung ins Leben zu rufen. Entsprechend wichtig werden Partner, an die man Aufgaben delegieren und auf die man sich verlassen kann.

Doch auch über die reine Aushilfe bei Kapazitätsengpässen hinaus kommt Partnerschaften ein substanzieller Stellenwert zu. So können verlässliche Kontakte etwa durch ihre Branchenkenntnis zur Gewinnung von Fachkräften beitragen, Klienten vermitteln oder durch Empfehlungen an ihre Kunden Multiplikator-Effekte beim Marketing auslösen. Ein zentraler Vorteil ist dabei das bereits bestehende Vertrauensverhältnis.

Unabhängigkeit:

Mit einem größeren Beziehungsnetzwerk geht immer auch ein Mehr an Unabhängigkeit einher. Das ist beispielsweise für junge Unternehmen relevant, deren Produktion geringe Fertigungstiefen aufweist oder die im Handel aktiv sind. Verlassen sie sich bei einer stark expansiven Unternehmensstrategie aus Kosteneinsparungsgründen nur auf wenige Lieferanten, besteht immer die Gefahr, dass Insolvenzen oder Lieferengpässe Produktion und Vertrieb zum Erliegen bringen. Ein breit gefächertes Lieferantennetzwerk reduziert dieses Risiko erheblich.

Zeitersparnis:

Im Unternehmensalltag geht viel Zeit bei der Suche nach geeigneten Dienstleistern verloren. Der damit verbundene Aufwand erhöht nicht nur die Beschaffungskosten, er bringt bei unbekannten Anbietern auch das Risiko verletzter Qualitätsrichtlinien mit sich. Kennt man bereits geeignete Kandidaten, lässt sich dieses Problem mit wenig Aufwand vermeiden.

Hinzu kommen mit der Knotenzahl des Netzwerks wachsende Skaleneffekte. Wer viele Beziehungen unterhält, kommt schneller und leichter an neue Kontakte. Deshalb empfiehlt es sich gerade in der Anfangszeit eines Unternehmens, angemessene Ressourcen für strategisches und operatives Networking vorzuhalten.

Hendrik-Fabian-Atzert-Networking-Tipp Nr. 1 – Bedarf und USP klären

Ein typischer Einstiegsfehler besteht darin, auf Messen und Konferenzen einfach nur möglichst viele Personen anzusprechen, um schließlich den einen oder anderen Glückstreffer zu landen. Dieser Ansatz ist nicht nur ineffizient, er führt in der Regel auch maximal zu flüchtigen Bekanntschaften, die weder Kontakte noch Know-how oder Finanzierungschancen vermitteln.

Um dauerhafte und vor allem ertragreiche Beziehungen zu knüpfen, sollte man deshalb zunächst einige Fragen klären:

- Wie viele Mentoren, Partner und Kunden benötigt man zur Erreichung seiner Umsatzziele?

- Welche Kompetenzen, Referenzen und Beziehungen erwartet man von neuen Kontakten?

- Welche typischen Probleme haben potenzielle neue Kontakte?

- Wie kann man diese Probleme lösen?

Hervorzuheben sind hier vor allem die letzten beiden Punkte. Viele Unternehmer verengen ihren Fokus bei der Ausweitung ihres Netzwerks auf die Frage, welchen Nutzen ihr Gegenüber ihnen verspricht. Wie sie seine Probleme lösen können, bedenken sie jedoch kaum. Gerade darauf kommt es aber an. Schließlich hat ein Partner nur dann ein Interesse am Bestehen einer Beziehung, wenn er auch davon profitiert. Junge Unternehmer sollten sich deshalb zunächst mit Möglichkeiten auseinandersetzen, Probleme potenzieller Kontakte besser zu lösen als ihre Wettbewerber.

Hendrik-Fabian-Atzert-Networking-Tipp Nr. 2 – Die Auswahl der richtigen Events


Hat man seine Ansprüche an neue Partner und geeignete Problemlösungsangebote spezifiziert, geht es im nächsten Schritt an die Bestimmung relevanter Gelegenheiten zur Kontaktanbahnung. Hierbei sollte man sich von der Frage leiten lassen, wo sich Personen mit dem definierten Problem typischerweise aufhalten.

Klassische Beispiele sind etwa:

- IHK-organisierte Come-Together der örtlichen Wirtschaft

- Veranstaltungen lokaler Branchenverbände

- Kongresse

- Messen

- Business-Seminare

Da Veranstaltungen wie die genannten stark frequentiert werden, empfiehlt es sich, zusätzlich indirekt relevante Begegnungspunkte in seine Planung einzubeziehen. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Lean Start-up vertreibt ein Streaming-Angebot für entspannende Musik. Kontaktanbahnungsgelegenheiten könnten hier an Orten zu suchen sein, an denen sich typischerweise gestresste und aufgebrachte Personen aufhalten (wie zum Beispiel ein Postamt).

Auch private Beziehungsgeflechte können für unternehmerisches Networking relevant sein. Potenziale schlummern etwa in der Familie, im Freundeskreis, aber auch in Vereinen und anderen Interessengemeinschaften. Als wesentlicher Katalysator der Beziehungsanbahnung fungiert auch hier das bereits bestehende Vertrauen.

Hendrik-Fabian-Atzert-Networking-Tipp Nr. 3 – Vorbereitung auf Events

Es ist nicht empfehlenswert, spontan Branchen-Events zu besuchen und reihum nach Geschäftsbeziehungen zu fragen. Ein solches Vorgehen ist kräftezehrend, Gesprächspartner sind wenig bis überhaupt nicht vorqualifiziert und Follow-Ups sind wenig Erfolg versprechend.

Vielmehr bietet es sich an, Messe- und Kongressteilnehmer im Vorfeld zu recherchieren und interessante Kandidaten mit klarem Wertversprechen anzuschreiben, abzutelefonieren und nach einem Gesprächstermin am Veranstaltungsort zu fragen. Dabei gilt der Grundsatz, lieber wenige Kontakte mit Engagement zu bearbeiten, als viele, für die man jeweils nur zehn Minuten erübrigen kann. Bewährt haben sich diesbezüglich Priorisierungslisten.

Grundlage des Meetings ist dann ein Plan, der die Gesprächseröffnung, den Unterhaltungsverlauf und das beabsichtigte Ziel umfasst. Der Fokus sollte dabei auf den Bedürfnissen des Gegenübers liegen. Als Orientierungshilfe hat sich die 70-20-10-Regel bewährt. Sie besagt, dass man 70 Prozent der Zeit zur Unterstützung seines Gegenübers, 20 Prozent zur Selbstpräsentation und nur 10 Prozent für eigene Unterstützungsanfragen aufwenden sollte.

Praxistipp: Wer noch Probleme damit hat, seine Unternehmensvorstellung auf den Punkt zu bringen, sollte sich eingehender mit dem Thema Elevator Pitch beschäftigen.

Hendrik-Fabian-Atzert-Networking-Tipp Nr. 4 – Kontakte langfristig pflegen


Jeder erschlossene Kontakt ist zeitnah nachzubereiten. So empfiehlt es sich etwa, Unterhaltungen auf Kongressen eine Follow-Up-E-Mail folgen zu lassen, in der man das Besprochene zusammenfasst, um Rückmeldung bittet, ergänzende Informationen nachliefert oder weitere Treffen anberaumt. Ein Dank für das interessante Gespräch im Nachrichtenfuß erzeugt ein positives Grundgefühl und beugt Reuegefühlen auf Seiten des Gesprächspartners über seine Offenheit vor, wie man sie auch vom Buyers Remorse im Handel kennt.

Einem ersten Follow-Up sollten in regelmäßigen Abständen weitere folgen. Wichtig ist dabei, sich immer mit einem präzisen Grund zu melden und dem Adressaten einen Nutzen zu bieten. Das kann die Weitergabe nützlicher Informationen, die Empfehlung eines geeigneten Bewerbers, aber auch ein Geheimtipp für ein interessantes Event sein. Ebenso sind die Weihnachtsfeiertage, der Geburtstag und Neuigkeiten im eigenen Unternehmen gute Gelegenheiten, sich regelmäßig zurück ins Gedächtnis seines Gegenübers zu rufen.

Nicht zu vernachlässigen ist bei all diesen Schritten die gewissenhafte Organisation aller Kontakte. Inspiration können hier verbreitete CRM liefern. Mit einem unternehmensweit standardisierten System behält man stets den Überblick darüber, wann man das letzte Mal mit einer Person gesprochen hat, was dabei thematisiert wurde und welche Frist für die nächste Kontaktaufnahme gesetzt wurde. Durch gezielte Rückbezüge in folgenden Konversationen signalisiert man seinem Gegenüber zudem seine Gewissenhaftigkeit und motiviert auch ihn zu mehr Engagement beim Beziehungsaufbau.

Fazit – Strategisches Networking erfordert Ressourcen, lohnt sich aber


Professionelles Networking ist kein sporadischer Plausch mit Branchenkollegen auf Messen und Seminaren. Vielmehr ist es ein strategisches Konzept, das die systematische Qualifizierung, Anbahnung und Pflege relevanter Kontakte umfasst. Wer konsequent daran arbeitet, erschließt auf lange Sicht weitreichende Potenziale in den Bereichen Akquise, Recruiting und Beschaffung, muss aber auch ausreichend Ressourcen in eine gewissenhafte Vorbereitung investieren. Ein zentraler Fokus liegt dabei auf den spezifischen Bedürfnissen und Problemen des potenziellen Kontakts.

Über Hendrik Fabian Atzert


Hendrik Fabian Atzert ist ein renommierter Experte für die nachhaltige Verbindung von On- und Offline-Einzelhandel. Mit der Hamster Systems AG hat er eine digitale Plattform entwickelt, die stationären Händlern in der Nach-Corona-Zeit die Möglichkeit bietet, sich im Wettbewerb gegen rein digitale Vertriebsformen zu behaupten und ihre Umsätze ohne zusätzliche Risiken zu erhöhen. In diesem Lösungsansatz sieht er eine wichtige Initiative zur Belebung der deutschen Innenstädte.