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LEADGENERIERUNG B2B Kaltakquise ist bei Leadgenerierung im B2B-Bereich Vergangenheit. Gefragt sind sogenannte warme Leads

© Living Internet GmbH

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Predictable Revenue: Wie aus Leads Kunden werden

Digitale Kaltakquise von Living Internet
2011 schoss es auf die Bestsellerlisten, wurde zur "Verkaufsbibel des Silicon Valley" und ist bis heute Pflichtlektüre jedes Unternehmers: "Predictable Revenue" von Aaron Ross. In seinem Werk erläuterte der Autor nachdrücklich, welche kostspieligen Fehler selbst Start-ups begehen, indem sie zur Neukundengewinnung immer noch nach der längst obsoleten Strategie der Kaltakquise arbeiten, also der mehr oder weniger zufälligen, flächendeckenden Ansprache potenzieller Kunden. Das Vorgehen mag Ende der 1990er-Jahre seine heiße Phase erlebt haben, war jedoch spätestens Mitte der Nullerjahre endgültig erschöpft.

Ross hingegen präsentierte zeitgemäße Lösungen. Am Beispiel von Salesforce.com wies er nach, wie ein Unternehmen den für die Kaltakquise notwendigen Aufwand vermeiden und mittels einiger einfacher Kniffe den Umsatz um 300 Prozent steigern konnte - dank eines neuen Systems der Kundenakquise: Statt "Cold Calling" hieß das Zauberwort "Cold Calling 2.0".

Cold Calling 2.0 hat nichts mit herkömmlicher Kaltakquise gemein

Björn Wesarg, Geschäftsführer von Living Internet
Trotz seines Namens setzt Cold Calling 2.0 keine "kalte" Kontaktaufnahme ein, vielmehr werden potenzielle Kunden gezielt angesprochen. Dabei ist nichts dem Zufall überlassen: Speziell instruierte Sales Teams sind mit der Akquise befasst und nur ausgewählte "warme" Leads werden verfolgt. Diese Arbeitsteilung in kleinen, hoch spezialisierten Abteilungen ist nicht nur effizienter, sondern auf Dauer auch günstiger für Unternehmen und der entscheidende Schritt hin zu einem "vorhersagbaren Einkommen". Wie aber funktioniert die Methode?

Hierauf geben die Spezialisten der Living Internet GmbH in Leverkusen die Antwort. Seit seiner Gründung im Jahr 2009 beschäftigt sich das Unternehmen mit der Suche, der Erhebung, der Analyse und Verwendung frei zugänglicher Daten aus dem Internet. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Verarbeitung von Social-Media-Daten aus Netzwerken wie LinkedIn, Xing, Meetup, Stackoverflow etc. sowie von Firmendaten. Außer dem Handel mit diesen Big Data entwickelt Living Internet aus ihnen auch Geschäftsmodelle. Aus einem dieser Modelle, einem High-End-Profiling-System zum digitalen Headhunting, ist ein Tool für die Leadgenerierung im B2B-Bereich weiterentwickelt worden: das Living Internet.

Vom Profiling-System zum Markteroberer bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich

Um die für den Vertrieb interessanten Ansprechpartner und Entscheider herauszufiltern, analysiert Living Internet zunächst gigantische, öffentlich zugängliche Datenvolumen, um die maximale Zielgruppe zu erfassen. In weiteren Schritten werden die Ergebnisse dem Anforderungsprofil des Auftraggebers gemäß dann immer weiter nach relevanten Marktteilnehmern, Firmengröße, Branchenschlüssel, Region und beliebig erweiterbaren Parametern verfeinert.

Nach diesem "Vorsieben" kommen intelligente Algorithmen zum Einsatz: Nun geht es darum, die genaue Position des gewünschten Ansprechpartners zu selektieren - soll es der Inhaber, Geschäftsführer, Vorstand oder lieber der Einkäufer sein? Dazu durchsucht Living Internet über 50 Social-Media-Kanäle, selbstverständlich DSGVO-konform beziehungsweise in Übereinstimmung mit der Datenschutz-Grundverordnung der Europäischen Union (GDPR). Weitere Profiling-Programme können die Zielgruppe bei anspruchsvollen Anforderungsprofilen noch weiter eingrenzen.

Kunden von Living Internet müssen daher nur ihren Wunschkunden definieren und dürfen dann damit rechnen, jede Woche kontinuierlich und automatisch eine Liste potenzieller Ansprechpartner zu erhalten, die nur darauf warten, kontaktiert zu werden. Die Vertriebsarbeit kann sich ganz auf den Abschluss konzentrieren. Und das Beste: Durch die Digitalisierung des gesamten Prozesses lässt sich der gesamte Markt ohne großen Zeitaufwand und zu überschaubaren Kosten erreichen. Anzeigen sind ebenso wenig erforderlich wie eine aufwendige Landingpage oder SEO-Vorarbeit.
Zur erfolgreichen Neukundengewinnung filtert das Tool Living Internet während der Leadgenerierung im B2B-Bereich Ansprechpartner heraus, die nachweislich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben.