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Business

SALES PLAYBOOK Sales-Playbook: Vertriebsarbeit auf einem neuen Level

Travel Buddies GmbH

Travel Buddies GmbH

Was ist ein Sales-Playbook?

Ein Sales-Playbook ist als zentrale Anlaufstelle für alle Informationen rund um den Vertrieb zu verstehen. Hierfür sammelt und strukturiert man Handlungsanweisungen, teaminterne Insights und Tipps zur Vertriebsarbeit und macht sie so transparent und sichtbar. Ist es stichhaltig aufgebaut, liefert dieses Handbuch den Teammitgliedern in jeder Vertriebssituation eine hilfreiche Strategie, ob bei der Behandlung typischer Einwände oder der Gestaltung der idealen Customer Journey.

Welche Informationen in einem Sales-Playbook erfasst werden, ist so individuell wie jedes Vertriebsteam. Hilfreich sind etwa diese Themenbereiche:

• Definition der Rollen, Verantwortlichkeiten und Aufgabenbereiche der Teammitglieder
• Definition des idealen Kunden sowie dessen Eigenschaften und perfekter Adressierung
• Aufzeichnung typischer Argumentationswege, ausgehend von den Problemen der Kunden
• Strukturierung der internen Zusammenarbeit und des Umgangs mit Leads
• Definition wichtiger KPIs und der angestrebten Ergebnisse zur Beurteilung der Teamperformance
• Einsatz von Systemen und Tools

Damit das Sales-Playbook im Alltag tatsächlich genutzt wird, muss es kompakt und einfach aufgebaut sein, zugleich aber alle wichtigen Informationen enthalten. Sinnvoll ist die Nutzung einer Lösung, mit der die Mitarbeiter die gewünschten Daten schnell finden - gegebenenfalls über eine Suchfunktion oder einen Stichwortindex. Weiterführende, tiefgreifende Inhalte lassen sich über Querverweise einbinden, ohne den Umfang des Sales-Playbooks zu stark aufzublähen.

Warum kein Vertriebsteam auf ein Sales-Playbook verzichten kann

Der größte Vorteil eines Sales-Playbooks liegt auf der Hand: Die Vertriebsmitarbeiter nutzen die gesammelten Inhalte, um sich auf kommende Verkaufsgespräche vorzubereiten. Mit den besten Argumenten ausgestattet können sie sich voll auf ihre Hauptaufgabe konzentrieren: den Verkauf. Jeder Mitarbeiter kann sich am Gesamtwerk beteiligen und seine persönlichen Best Practices beisteuern. So entsteht ein spannendes Miteinander, in dem alle von den Erfahrungen der Kollegen profitieren. In der ganzheitlichen Betrachtung werden vielleicht auch Schwächen der Prozesse deutlich. Wie können die Abläufe noch effizienter gestaltet werden? Oder was läuft bereits sehr gut?
Und auch beim Onboarding neuer Sales-Mitarbeiter spielt das Sales-Playbook seine Vorteile aus. Sie erfahren in kompakter und übersichtlicher Form alles, was es über das Unternehmen und dessen Produkte, die Kunden und deren Eigenschaften sowie die Abläufe im Vertrieb zu wissen gibt. So finden sie sich schneller in ihre neue Tätigkeit ein und tragen zum Teamerfolg bei.

Sales-Playbook selbst erstellen oder auslagern?

In der Praxis gibt es jedoch eine große Herausforderung: Im hektischen Alltag fällt es sowohl den Führungskräften als auch den Teammitgliedern im Vertrieb schwer, die nötige Zeit für die Sammlung des Know-how aufzubringen. Mangelt es an der Erfahrung in der Erstellung von Sales-Playbooks, so läuft das Projekt Gefahr, an der Strukturierung zu scheitern. "Zu oberflächliche Informationen sind ebenso problematisch wie zu tiefgehende Inhalte, aus denen sich das Wesentliche nicht mehr herausfiltern lässt. Und zu guter Letzt scheitert selbst das beste Sales-Playbook, wenn es nach der Erstellung nicht fortwährend aktualisiert wird", verrät Christopher Trinczek von Factful Selling.
Der Experte für den effizienten und innovativen Vertriebsaufbau weiß, wie entscheidend ein herausragendes Sales-Playbook für den Erfolg von Sales ist. Deshalb bietet er seinen Kunden eine einzigartige Lösung für eine komplexe Aufgabe: Ausgehend von den Erfahrungen und dem Wissen der Mitarbeiter fasst er alle vertriebsrelevanten Daten zusammen, strukturiert sie und baut so ein übersichtlich gegliedertes Sales-Playbook auf, das für alle Sales-Mitarbeiter die erste Anlaufstelle bei Fragen ist. Die Kunden können damit ihre Arbeit im Vertrieb vereinheitlichen und optimieren. Langfristig führt dies zu höheren Umsätzen, höheren Abschlussraten und geringeren Kosten.
Erfolgsfaktor Sales-Playbook: Vertriebsspezialist Christopher Trinczek stellt den Bereich Sales auf den Kopf. Für seine Kunden erstellt er fundierte und übersichtliche Sales-Playbooks als Grundlage für die Optimierung von Vertriebsprozessen!